物流公司可以参与到货主企业物流订单生成逻辑中，其中，对货主企业物流订单影响比较大的因素首推库存布局，库存布局直接影响着物流订单的运距、批次、批量等。那么，以销售物流为例，来看下物流公司如何介入货主的销售库存布局的优化。
一、库存布局的类型
企业的库存布局主要可按照集中和分散的维度来分为集中式布局和分散式布局，最集中的集中式库存布局是指一仓发全国，企业只设一份库存，用这一份库存应对不同地区、不同渠道的销售需求。不管华南、华北，不管线上、线下，不管KA、散客，都是用这一份库存发货来满足销售需求，只用设一个安全库存，库存量最少。
当然，如果说收到订单才开始生产，那么就可以不设销售库存，销售库存为零。最分散的分散式库存布局，是直接把库存铺到成千上万个零售终端。例如季节性快消商品，销售期限很短，就要把提前库存铺设到最末端，保证用户随时想买，身边的商店里就会有商品现货，但库存的铺货量就需要很大。
大部分企业的库存布局都是在集中和分散之间的中间地带，集中度高一些或分散度高一些来选择自己适合的库存布局。按照从集中到分散的维度，大致可分为：一个工厂一份库存的一仓发全国，多个工厂一份库存的一仓发全国，一个工厂多份库存的多平行仓发各地，多个工厂多份库存的多平行仓发各地，一个工厂多份库存的多级仓发各地，多个工厂多份库存的多级仓发各地，多份库存的多级仓发终端前置仓。
对于库存来说，库存集中度越高，库存的使用效率越高，安全库存量越少，但库存距离用户越远，对用户的响应速度越慢。库存分散度越高，则库存周转变慢，安全库存量增加，但库存离用户更近，对用户的响应速度变快，对销售机会的把握越好。
那么，到底应该根据什么原则来选择库存布局的集中度或分散度呢？一个关键的原则就是推拉转换点。
二、推拉转换点的选择
对于销售库存来说，推拉转换点就是商品变成包裹的节点。在推拉转换点之前，货物是商品库存形态，是按照销售预测，提前生产商品，并将商品推送至推拉转换点进行储存，支持不确定用户的需求；在推拉转换点之后，货物按照用户的订单进行了分拣和整理，货物是以用户订单为单位的订单包裹形态，先有订单后有包裹，由订单拉动包裹生产，每一个订单包裹明确是该订单的用户专有。
推拉转换点的位置离用户越近，则对用户的响应越及时，但库存支持的销售范围就越小，预测准确度下降，库存总量增加，例如线边仓库、VMI仓库等。推拉转换点离工厂越近，则库存可以支持的销售范围越大，库存量越小，但对用户响应的时间就越长，需要拉长用户的订单提前期。
从推拉转换点的选点来说，国内销售物流一般有中央仓、区域仓、省仓、城市仓等四级仓库可选，中央仓是一仓发全国，只有一个仓，但运单平均运输距离就要达到1500公里左右，运输时效3-5天；区域仓通常有华南仓、华东仓、华北仓，有的企业会再加上华中仓、西南仓、东北仓、西北仓，选择区域仓，通常仓库数量需要增加到3-7个，库存会增加2-3倍，订单平均运输距离就下降到700公里左右，运输时效2-3天；选择省仓，则仓库数量需要增加到20-30个，库存会增加3-5倍，订单平均运输距离就能下降到300公里以内，运输时效可以做到次日达；如果选择城市仓，则仓库数量就会激增到100-200个，库存量增加10-15倍，但订单平均运输距离缩短到50公里左右，运输时效可以实现当日达或半日达。
选择推拉转换点的具体位置，第一要考虑的是销售需要，即用户体验要求和友商竞争需要，能让用户的体验更好，能快速响应用户的需求，为用户提供更好的供应链柔性和供应链鲁棒性。能比友商提供更好的用户体验，要全面细致的研究友商的供应链服务内容和服务水平，找到与友商竞争的关键环节，才是供应链对销售的价值体现。第二要考虑才是供应链全链路成本，要综合考虑库存成本、仓储成本、运输成本、配送成本等全程成本。
在考虑供应链全链路的成本时，重点要考虑运量与节点的平衡，这里有两个相反的成本影响：一个是运输环节越多则物流成本越高：多经过一级仓储，就增加一次库内作业成本和进出库操作成本；另一个是运输批量越大则物流成本越低：整车比零担便宜，大车比小车便宜。
因此，如果从工厂直接运输到城市仓，库存总量最小，作业环节最少，但到各个城市仓的运输批量就比较小，零担运输运价高；如果从工厂、区域仓、省仓再到城市仓，则库存备货量大，作业环节多，但每次运输的批量大，基本可以整车运输，整车运价低。
所以，要在保证用户体验的基础上，合理选择推拉转换点的位置以及库存的层级，以保证供应链全程的成本最低。通常，长尾商品、奢侈品等商品的推拉转换点要尽可能靠近工厂，以库存效率最高为原则。食品、饮料、生鲜等快消品的推拉转换点应尽可能靠近用户，以最快响应用户需求为原则。而对于家电、数码、家居等中频消费品来说，就可以根据友商竞争、用户体验以及全链路成本的情况，在工厂与用户之间灵活选择推拉转换点，以兼顾用户体验和供应链成本。
三、需求收集和挖掘
商品的商流属性。商品的销售是否稳定？商品是常销品还是季节品？商品是标准品还是非标品？商品是长保还是短保？商品交易是高频还是低频？商品的SKU是少还是多等等。一般来说，销售稳定的、常销量大的、长保的、高频的、少SKU的标准品偏向按预测生产，将库存放的离用户更近；而销售不稳定的、销量小的、短保的、低频的、多SKU的非标品更多按订单生产；因为标准品预测不准还可以跨季销售或跨区销售，而非标品预测不准基本上就要按报损处理。
用户体验。用户是B端还是C端？是计划性消费还是随机性消费？用户更看重确定性还是看重快速性？对用户来说商品可替换性是弱还是强等等。一般来说，商品可替换性强的、随机性消费、对时效性的要求也强，就需要提前将库存布置到离用户比较近，提升用户购买的便利性和可得性；而商品可替换性弱的、计划性消费、更看重服务的确定性。
商品的市场竞争。商品的友商都是谁？友商给用户提供了什么样的体验？友商的市场卖点和市场策略？商品的库存布局不仅要考虑自己的效率和成本，也要参考友商的服务水平和市场策略，要做到和友商相比，自己的长处更长，自己的短处尽量拉平。
商品的物流属性。即商品物流的批次批量是否稳定？商品的价格密度？商品的规格尺寸？商品的包装形式等等。通常来说，商品的价格密度（即每公斤商品的价格）越低，库存货值越低，物流费比就越高，故价格密度低的商品更适合大规模运输，以降低单位物流成本；而价格密度越高的商品库存货值越高，物流费用率则越低，可以小批量物流，虽然单位物流成本较高，但可以降低库存货值。
商品的物流成本。企业的总体物流费用？平均运单物流费用？平均运单物流距离？平均运单物流环节？商品的流向流量？各仓储环节费用？各运输类型的费用？各运输环节的费用？物流过程中丢破差等损失率等等。
四、物流服务商的参与
合同物流服务商不仅要弄清楚货主企业的物流合同决策干系人，完整了解货主企业物流决策干系人对物流服务的需求和意见，而且要弄清楚货主企业每一张物流订单的生成干系人，是哪些部门、哪些人直接影响着每一张物流订单的生成，影响着每一张物流订单的批量、批次、目的地、时效等相关具体内容。
合同物流服务商要保持与货主企业的订单干系人的沟通，随时交流库存效率、物流效率、物流成本等物流运营情况的变化，及时了解货主企业物流订单的生成逻辑、变化原因以及发展趋势。
合同物流服务商要加强对所服务货主企业的行业友商的物流服务的调研，掌握行业友商的物流服务水平、物流成本水平、物流运营模式、物流运营线路和节点以及物流运营有哪些优缺点。定期进行行业友商的物流运营与所服务货主的物流运营的对标分析，对比时效、成本、线路、节点、质量等物流运营指标，找出各自的优势点和劣势点，尤其是要研究友商的优势点为何优秀，如何学习和赶上友商的优势点。
合同物流服务商在定期分析货主企业的物流运营数据和对比行业友商的物流运营数据后，如果有可以提升用户体验、降低物流运营成本的突破口和路径，就需要做两个方面的工作：一个是进行货主企业的库存布局的建模试算，将建模试算的结果与货主企业的供应链部门进行沟通；一个是按照建模试算推荐的推拉转换点位置，提前进行物流运营资源储备，调研了解当地的仓运配资源，根据质量、服务、价格等因素，选择目标合作对象，进行合作准备，一旦与货主企业供应链部门达成调整库存布局的共识，就可以快速启动。
库存布局的调整是影响物流订单主要因素之一，对物流订单的运距、运量起着决定性作用。同时，还有很多能够影响物流订单的因素，也需要进行关注和分析。
作者 | 褚建新